如何让4.5亿家庭为智能买单?鸿雁：要有“三个化”

　　6月5日，中国全屋智能渠道峰会在长沙召开，本次峰会由阿里云IoT 、中国智能家居产业联盟战略支持，杭州鸿雁电器主办，湖南省照明学会、湖南亮典照明、湖南亿德光电等企业联合协办。阿里云IoT、知名地产、中国智能家居产业联盟CSHIA理事长单位鸿雁电器等企业的嘉宾出席本次大会。

　　会议现场

　　1、用户普遍存在三大恐惧，智能家居C端难破局

　　过去两年，中国城镇化进程的放缓和地产的数字化转型，为智能家居在B端市场的渗透带来了千载难逢的机会，但面对由4.5亿家庭构成的C端市场，智能家居行业始终作为平平。智能家居要实现“千亿级”市场规模，庞大的C端市场是必争之地。但究竟是什么阻碍了智能家居向C端渗透的步伐?

　　在当天的会议上，中国智能家居产业联盟CSHIA理事长、IoT合作伙伴计划联盟副理事长、杭州鸿雁电器有限公司总裁王米成认为，目前的消费者对智能家居普遍存在三种“恐惧心理”：恐惧智能家居是不是很贵?会不会很复杂?坏了怎么办?这三类恐惧折射出的是智能家居行业的问题。

　　一是智能家居是系统性的产品，设备之间的连接复杂，功能碎片，同时缺乏友好的交互终端，正是因为这个问题的存在，所以用户会觉得智能家居还是比较复杂的，因此产生恐惧心理;二是因为目前智能家居行业缺乏快速响应的服务体系，这就导致消费者怕智能家居坏了没人修。

　　此外，目前行业仍旧缺乏可落地的商业模式，教育用户的体验场所严重不足。有数据显示，目前向大B端的工程渠道销售占比达到80%，面向C端、小B零售渠道的销售额占比仅为20%左右。“智能家居零售渠道的严重不足”王米成说，“导致用户对包括价格在内的智能家居现状，以及能够帮助他们实现的价值仍旧比较陌生。”

　　2、“在线化、场景化、服务化”，智能家居商业体系的核心价值

　　进入2019年，智能家居的C端之争已然打响。眼下，包括阿里、小米、华为在内的各大智能家居平台均在积极布局C端渠道。但在布局渠道之前，厂家和渠道商必须想明白：如何让4.5亿家庭为智能买单?

　　对于这个问题，鸿雁电器给出的答案是：构建“在线化、场景化、服务化”的智能家居商业体系。其中，“在线化”是基于移动互联网时代，用户消费场景已经实现从线下到线上的迁移，智能家居的消费场景也需要适应这一变化，打造产品在线、客户在线、交易在线的消费场景。

　　“场景化”是智能设备必须基于用户在家庭中的场景需求实现一体化的联动和服务;“服务化”则是要求渠道必须具备售前方案设计、售中调试安装、售后增值服务的能力，帮助用户解决问题的同时，挖掘用户需求，培养“超级用户”。智能家居是系统性的解决方案，只有在这“三个化”的基础上建立商业模式，才能消除用户的“三大恐惧”。

　　3、赋能渠道合作伙伴，让4.5亿家庭拥抱智能

　　鸿雁电器自2016年起，将智能面板作为主要的控制终端，布局智能家居，以此帮助行业和用户解决全屋智能交互的问题。目前，鸿雁已经上市了100余款涵盖安防、健康、娱乐等功能的智能面板系列产品，率行业之先推出全面屏面板和分布式语音面板，并申请了500余项相关专利，其中发明专利占三分之一。

　　经销商参观展厅

　　在专注布局智能面板产品线的基础上，鸿雁为渠道伙伴和C端用户提供了智能单品、轻量场景小套餐和全屋智能三种类型的产品组合方案，满足不同类型用户的智能化需求。比如，在智能单品方面，2019年，鸿雁智能插座成为天猫精灵AI联盟合作产品，一个天猫精灵，一套鸿雁智能插座，帮助用户以百元价格体验智能家居。

　　渠道方面，鸿雁通过布局线上鸿雁商城和线下智能家居生活馆的方式，融合线上线下，实现集推广引流、体验销售、仓储服务为一体的O2O新零售闭环，打造“轻资产、重体验、大服务”的智能家居渠道，最终帮助终端用户、运营商、品牌商、服务商共享价值，让智能家居真正走进千家万户。

　　据了解，2019年，鸿雁将以“在线化、场景化、服务化”的核心价值，联合全国渠道伙伴共同发力智能家居的C端市场。并在年内开发100家智能家居运营商、2000家分销商，将鸿雁iHouse&阿里云IoT智能家居体验店迅速在全国各地铺开。