“吃喝关系去了” “四度理论来了！”

一只皮包、一张笑嘴、一桌酒席、一份红利、一次考察，国内工业品营销就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、要、卡、拿、送，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人物，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。

然而，国内工业品在中国发展了60年左右，相比国外公司的200多年，甚至400多年的历史来说，技术含量偏低，行业标准几乎是空白，价格相对便宜，价值无从对比；“把酒端上来，把话说出去，把心掏出来，把钱收回来”的吃喝营销依然盛行；因此，在产品同质化、招标公开化、关系隐性化、成本显现化、利润透明化的今天，工业品营销该何去何从？    

针对工业品营销研究机构的第一品牌--IMSC工业品营销研究中心，根据围拢工业品行业的营销特征，透过对国内工品营销的大量案例进行研究，得出了工业品营销新观念---“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销。  

第一影响力：关系营销

传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销。根据调查发现：信任营销必须建立在对公司组织的信任、个人品质的信任，即风险防范的信任。

公司组织的信任是基于对公司技术实力的要求（技术交流）、行业内的成功案例（经典案例）、参观考察、商务活动等要求；

个人品质的信任是基于对销售人员的专业度、技术人员的设计方案、职业化的态度等考量；

风险防范的信任是基于对合同的5-10%金额要求服务完成后给予，或者对于灰色营销的风险的防范；

这就是往往有品牌的企业、服务口碑好的公司，有社会关系及背景的营销比较容易获取信任的原因。    

第二影响力：价值营销

然而，如果关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么？这就是影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。

第三影响力：服务营销

服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其他客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。

第四影响力：技术营销

技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。