提升信任感建立的五大基石

信任对任何关系都相当重要。有几个因素在帮助销售顾问嬴得客户的信任中非常重要，例如专业知识、可信赖性、正直、客户导向和相容性等五大方面是基石。下面对每个因素的重要性一一加以讨论。    

1）专业知识

年轻的销售顾问往往缺乏经验。大部分刚毕业的大学生没有让他们迅速成功的专业知识，在产业销售中在尤其如此。公司花几千万来培训新的销售顾问，希望他们快速掌握专业知识。销售培训是为了让销售顾问获得关于公司产品和计划、行业、竞争和总体市场情况的知识。年轻销售顾问可以从经验丰富的销售顾问那进厂学习怎样才能成功，他们也必须向客户证明他们的服务热情。例如，在房产行业客户询问“销控”术语，如果你不清楚，你的培训就没有太大的效果，从而，客户对你的信任感就下降了。

另一点值得考虑的是，近来许多组织的规模都缩小了，因此大大削减了采购部门，包括人员和其他采购支持部门。所以，客户必须用更少的资源做更多的事情，并因此渴望专业知识，无论是对他们的自有业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察力，还是有效地识别业务中出现的成本削减和收入机会的策略技巧。当然，针对那些技术型的、注意细节的或对产品或行业没有充分了解的客户时，专业知识更加关键。

销售顾问应该努力帮助他们的客户达到目标。例如，个人或商务经营者能从网上和交易中获得专业知识，但是，如果他们认为其他人（例如，财务计划者，证券公司）知识更丰富而且能带来更多的专业知识，那么他们就会利用这些来源。

当今的客户都积极地回应对他们努力达到底线目标有所帮助的任何活动，无论是收入增加、赢利能力，还是财务或战略目标。因此“专业知识”在客户对卖方信誉的评价中扮演更加重要的角色。对某些客户来说，尤其是那些负有经济或财务责任的客户（例如，CFO，财务主任，业务经理），销售代表为底线贡献的能力决定了他们对卖方信誉的评价。对销售顾问来说，从经济角度来理解客户的关键战略是相当重要的一个考虑。销售顾问追求的是，让客户明白他们是：（1）积极地致力于帮助客户达成其底线目标的工作，（2）能提供帮助、忠告和建议能积极影响客户达到目标的能力。说比做容易，因为销售顾问经常不了解他们客户的长期财务目标。

销售顾问必须显示出比客户的知识更加丰富，不仅仅是关于他们销售的产品和服务的知识，而且也包括关于客户的财务和业务操作整个范围（例如，产品、计划、竞争者、客户、卖方）的知识。因为，客户如今希望获得建议和解决方案，而不仅仅是选择。销售顾问必须帮助他们的客户通过增加价值来达到目标。

因此，我们经常说：“销售顾问不见得是专才，但是至少是通才”就是这个专业知识需要丰富的意思吧！

2）可依赖性

可依赖性的中心是销售顾问行动的可预见性。常听客户说：“我能时常依赖她，她说到做到。”销售顾问必须记得他们对客户或目标客户所做出的承诺。一旦做出承诺，客户就会期待承诺被兑现。客户不会打电话提醒销售顾问他们曾做过的承诺。销售顾问应该对所有的访问都记笔记，以便日后可以回顾。如果记下了，那么就不会忘记该做什么事。销售顾问要尽力去建立一种可靠的行为模式。也就是说，销售顾问不应该承诺他所无法提供的东西，销售顾问也必须证明处理秘密信息的能力。买卖双方相互依赖，小心地保守秘密和保持秘密信息的机密性。“道德困境”证明了信任和严守秘密问题的重要性。

销售顾问必须牢记他们代表着客户的利益。尽管大多数销售顾问声明他们对客户利益的绝对忠诚，但是当客户涉及到像定价、生产灵活性和设计变动这些问题时，许多销售顾问都缺乏支持客户利益所需的承诺或技巧。

3）以客户导向

在市场日益激烈的竞争之下，客户选择越来越多，需求变化也越来越趋于复杂；销售人员也必须发生改变，在销售流程中，以前是以产品为中心，不需要建立太多的关系，客户就会买产品，然而，今天时代不同了，客户就必须要花时间来发现关系，建立信任，从而实现销售才有可能。

以客户为导向就是换位思考，以客户为中心来分析问题，帮助客户来解决问题。所以，销售顾问需要化较多的时间与客户之间建立信赖，并且了解客户的需求，只有以客户为主才能更好地建立信任感。