营销创新——解决方案式营销

进入资讯化时代之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战,其显着特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是蠃单主要因素等，传统的销售法往往难以奏效，并暴露出许多弱点,决定了营销需要创新，需要打破重立。创新结果之一就是解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，用全新的销售行话来说，营销不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案"。

那么解决方案式营销法的主要内容是哪些呢?IMSC工业品营销研究中心认为行业解决方案是指针对行业客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。为了实现方案式营销，IMSC工业品营销研究中心在长期的实践中总结出了——解决方案式营销八大体系：

体系一：行业分析与市场机会

对于企业来说，进入市场前的调研工作是至关重要的，不同的行业之间在经济特点，竞争环境与未来的利润需求量和市场成长率、技术变革的速度、买卖双方的数量规模及对成本的影响程度等因素。行业之间的差别还体现在对价格、质量、性能、服务、促销与技术革新等问题的重视程度。因此了解行业情况，把握行业客户需求是行业营销的前提。

就温州柳市——低压电器之乡来讲，目前正陷入价格战激烈的困境，这些困境也折射出温州民营公司集体的困惑，在完成原始积累以后仍然遵守着传统的温州投机方式经营公司，面对行业的发展，因循守旧，缺乏对行业进行彻底的分析。与此相反，思源电气却是创造了从1993年成立之初只有６万元到2005年完成6个亿销售额的神话。探其究竟就是他们详细分析当时的市场状况，把握客户需求，协助制定合理的公司发展战略，用多项专利使企业占据市场高端，用技术创新来赢得企业发展的市场机会。

体系二：针对行业营销的SWOT分析及战略执行

SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。

上海电信想进入IT信息化，但是在这个竞争非常激烈的IT信息行业里面，贸然进入必然是风险很大，因此IMSC协助上海电信进行大量周密的行业调查和分析，通过SWOT分析，了解竞争优势和劣势，找出生存机会点，在战略，营销，业务策略等方面提出了可行性的行业解决方案式营销方案：

1）根据大量分析找出目标市场和市场发展机会。

2）整理内部资源。调整管理内部混乱的局面，理顺内部IT业务管理体系，建立和培养具有竞争力的IT支撑队伍，逐步将业务培育成新的业务增长点。

3）组织机构创新。对于IT业务的开展，可以采用全新咨询公司的做法，和市场充分接轨，形成完全市场化的劳动用工制度，建立新型的激励、约束机制，重点推进人员引进退出等方面的市场化，充分调动员工的积极性。

4）利用自身实力，加强对外合作。由于缺乏IT项目的管理技能，经验和专业人才，更需要树立“合作共赢”的理念，采取各种形式与国内外行业的客户合作，共同打造完整的产业链。

5）把握客户需求，迅速提升自身IT咨询能力。对于大客户，电信可针对性进行市场细分，为客户提供量身定制的行业信息化整体解决方案；对于中小企业客户，需要把握当前市场的特点，尽量提供一些个性化的，实用化的服务。

6）围绕行业选择业务重点，塑造自身优势。任何企业都应该有所为有所不为，经过行业细分后，上海电信应该根据自身特点和市场状况塑造自身实力，建立业务重点，在擅长领域有所突破。

体系三：基于行业需求的市场细分与目标市场选择

企业的精力是有限的，不可能占领行业内的所有客户，市场细分就是将行业市场划分成若干有相似特征的子市场，而其划分的依据是涉及行业市场内的客户经营的各种因素。企业要对划分出来的细分市场根据获利能力、竞争状况和企业自身的目标和资源进行评估。通过评估得出的结果，作为决定生产能力的安排和其他内部经营决策的可行性依据。在市场细分和目标市场准确定位的成功典范：多普达——专做高端商务市场的商务机。多普达作为引领商务机潮流的先驱，在随着产品功能不断增加，下一步将更进一步进行市场细分，为更多用户带来全新的移动商务生活体验。

体系四：针对行业进行有效的市场拓展

在揭示如何进行有效的市场拓展当中，IMSC围绕价值为中心，提出了四大营销策略：

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值—四大拓展方式

交付价值—以价值为导向，以价格为杠杆

体系五：针对行业营销的组织架构

组织架构是公司企业战略和核心业务流程的载体。组织架构设计对于企业经营管理的重要性，正如木桶上的一块木板，虽然不是最重要的，却是不可或缺的。然而，所有的组织架构都必须与其业务流程进行对接。根据行业内业务拓展的特性，以客户为中心，以项目为龙头，我们所有项目的接洽，基本上是行业经理为前端，咨询人员为中端，实施与安装为后端，IMSC确立了内部项目的流程，来有效控制项目的过程。